La matriz BCG aplicada a las pequeñas empresas

En el post anterior, titulado un método que está ayudando a ganar más: la matriz BCG,  empezamos a conocer a nuestra amiga, la matriz BCG. Hoy, vamos a aprender a clasificar nuestros productos dentro de la matriz. Aunque pueda parecer difícil, no tiene porqué serlo.

Para entenderlo mejor, vamos a ver un ejemplo. Se trata de una empresa que tiene los siguientes productos: una publicación periódica sobre informática y otra sobre formación, además de organizar un congreso anual sobre informática. Por lo tanto, tiene 4 productos. Lo primero que tenemos que hacer es analizar en qué cuadrante está cada uno de los productos. Al hacer el análisis ve que con el producto que realmente gana dinero es con los congresos anuales de informática. Las revistas ya han dejado de crecer y aunque la revista de informática da beneficios, la que se dedica a la formación produce pérdidas. Por lo tanto, se ver fácilmente que esta empresa no tiene ningún producto niño travieso, el congreso es su producto estrella, mientras que la revista de informática es un producto vaca y la revista de formación es el producto perro.

Curiosamente, coincide que la revista acerca de formación es el primer producto que comercializó esta empresa y aunque son conscientes de que pierden dinero con él, hay una especie de lazo afectivo con el producto. Pues bien, la revista sobre formación es un producto perro y como tal hay que enterrarlo, hay que dejar de perder tiempo y dinero con él. Solo con esta decisión, los beneficios de la empresa ya aumentarán, porque se deja de perder una cantidad de dinero. Pero además, se puede ver que el éxito de la empresa a largo plazo está complicado: es cuestión de tiempo que la organización de congresos pase a ser un producto vaca y que la revista de informática pase a ser un perro.

Lo que tiene que hacer la dirección general de esta empresa es ponerse a pensar en nuevos productos, niños traviesos, que aseguren el futuro de la empresa a largo plazo.

También, tienen que tratar de sacar el máximo partido de los productos actuales. Para ello, una opción recomendable es usar los conceptos de marketing que vimos en la colección de posts sobre el marketing en la pequeña empresa.

Volvamos a nuestra empresa. Una vez que tenemos la matriz BCG de los productos de nuestra empresa, hay que ver qué es lo que podemos hacer para aumentar los beneficios de nuestra empresa y asegurarnos la sostenibilidad de los mismos.

Lo primero que hay que plantearse es enterrar a los perros, es decir, retirar del mercado aquellos productos que ya han dado lo mejor de sí mismos, y que, aunque en el pasado nos hayan hecho ganar mucho dinero, ahora ya generan pérdidas. A veces puede ser doloroso decidir retirar del mercado un producto al que nos sentimos unidos de manera emocional, pero es una decisión necesaria e importante. Una vez que se ha identificado a un producto perro, hay que deshacerse de él cuanto antes. Todo el tiempo que tardemos en tomar la decisión de dejar de comercializarlo es tiempo en el que estaremos perdiendo dinero.

Después, es necesario que nuestra matriz BCG (nuestra cartera de productos) esté equilibrada: si tenemos un producto estrella, 2 productos vaca y 2 productos perro, nuestra empresa no tiene mucho futuro. Podemos continuar ganando dinero, pero solo durante un periodo de tiempo limitado, porque inevitablemente, con el paso del tiempo nuestro producto estrella pasará a ser una vaca y los productos vaca irán avanzando hacia la zona de los perros. ¿Cómo solucionar esto? Haciendo niños traviesos. Los niños traviesos son el futuro de la empresa, los productos estrella son el presente y los productos vaca hay que considerarlos ya como el pasado. Los productos perro estarían más bien en la prehistoria.

Para generar niños traviesos normalmente es necesario invertir en I+D+i. Es algo necesario. Especialmente si después de hacer la matriz BCG de tu empresa, has descubierto que tu empresa vive del pasado.

Es necesario tener una cartera de productos equilibrada y de la misma manera que hay que deshacerse de los productos perro, hay que promover los productos niño travieso, en su justa medida, eso sí. No hay que intentar crecer más rápido de la cuenta, ya que además hay que tener en cuenta que la I+D+i normalmente produce resultados a largo plazo.

En el próximo post, veremos otras maneras de equilibrar la cartera de productos de tu empresa, es decir, de asegurarse que tiene el futuro asegurado por mucho tiempo.