Negociar en tiempos de crisis

Lo pasado, pasado

En estas épocas de recesiones económicas y crisis, una de las habilidades que muchas pymes y emprendedores tendrán que afinar es la de negociar de forma que puedan salir lo mejor librados de esta crisis sin poner en riesgo relaciones estratégicas. No está de más afirmar que lo hecho hecho está, no se puede echar marcha atrás, las decisiones que hayamos tomado fueran buenas o malas, solo servirá de aprendizaje , lo que ahora toca es mirar para adelante, aprender del pasado y reducir al máximo los posibles impactos negativos.

Alrededor de un mes llevamos en México con las operaciones económicas prácticamente estancadas, tal como lo mencioné en mi articulo anterior, ese dinero ya no lo generamos y de alguna forma lo tenemos que recuperar, ya sea recortando nuestros gastos o/y produciendo más., dependiendo del área en algunos casos será mejor recortar, y en otras generar más dinero. Ahora bien, dentro de los proyectos eligibles para recorte, se pueden encontrar conceptos donde en lugar de recortar el gasto completamente, se puede solo reducirlo, como bien podrían ser nuestros gastos de alquiler, nómina, y otros créditos en general.

El proceso de la negociación

Antes de comenzar cualquier ejercicio de recorte de gastos valdría la pena revisar nuevamente los fundamentos de su existencia, es decir, si hemos adquirido ese gasto es porque nos está proporcionando un beneficio, sin embargo, cuando se nos presentan eventos inesperados como el de la pandemia, adquirimos nuevas experiencias que nos hacen re-valorar muchas cosas, y por re-valorar me refiero a que algo que quizás lo teníamos en alta estima, baje, y al contrario lo que teníamos en baja estima, suba. Una vez revalorizadas las cosas preferiblemente desde una perspectiva estratégica estamos en posibilidad de determinar las medidas que vamos a tomar para cada uno de nuestros gastos, las cuales pueden incluir ya sea una modificación o una eliminación parcial o completa.

Las negociaciones tienen lugar solo en proyecto de eliminación parcial o modificaciones en los conceptos de gasto.

Después de que ya tenemos clara la importancia de cada un de nuestros gastos y tenemos claro que necesitamos hacer modificaciones o reducciones parciales tenemos que conocer todas las alternativas con las que contamos para lograrlo tanto por parte de nuestros proveedores actuales como de otros nuevos, y no necesariamente tienen que ser los mismos productos, pero que sí nos proporcionen los mismos beneficios, para ello debemos ser capaces de analizar bien a bien el beneficio que estamos obteniendo de cada producto o servicio., así por ejemplo pagarle a un proveedor a un plazo de 45 días con crédito directo o pagarle de inmediato a través de una linea de crédito bancaria con plazo a 45 días, son parte del mismo beneficio que estamos buscando, aunque diferente alternativa

Con las alternativas establecidas para cada uno de los productos es momento de en listar sus desventajas y ventajas a partir de nuestra estrategia, de lo contrario, ¿A partir de qué criterio juzgamos algo como ventajoso o desventajoso si no es a partir de nuestra estrategia de negocios? las ventajas y desventajas de cada alternativa deberán incluir no solo valoraciones en tiempo presente sino a futuro también. Determinadas las ventajas y desventajas de cada alternativa es tiempo de decidir cuál es la mejor opción para nuestra estrategia, utilizando un método confiable y con información válida.

Una segunda etapa consiste en estudiar a nuestra contraparte y a nosotros mismos, detallando tanto nuestras fortalezas como debilidades de uno frente al otro, ojo, que esta etapa nos puede hacer re analizar nuestra decisión anterior, sobretodo si la contraparte se ve muy inflexible .

Hacia un resultado justo y realista

Con base a esto podemos establecer aquello que estamos dispuestos a ofrecer o ceder a la otra parte , o en caso de que nuestra posición se vea muy fuerte frente a él, incluso podemos no ofrecer más de lo que se está ofreciendo actualmente; ahora bien, tenemos que tener cuidado con nuestra fortaleza , ya que a futuro puede ser una debilidad sobretodo si la contraparte acepta porque no le queda de otra y no es un acuerdo ideal, y el peligro se encuentra en que a futuro nos deje botado el trabajo de forma inesperada con graves consecuencias para el negocio, pensando en un empleado.

La mejor negociación es aquella que es realista en contexto y frete a la contraparte y a uno mismo.