Neuromarketing; conociendo los deseos del consumidor

¿Que es el 'Neuromarketing'? Es navegar entre las emociones del consumidor para saber con éxito cuáles son sus deseos para poder elegir un producto o servicio.El neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencia al ámbito de la mercadotecnia, estudiando los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicación tiene en el cerebro humano con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor. Es un tipo especializado de Investigación de mercados que utiliza mediciones biométricas (actividad cerebral, ritmo cardíaco, respuesta galvánica de la piel, etc) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.La pregunta es ¿“Por qué consumen en forma homogenizadas las masas”?,  ¿Por qué fácilmente se dejan manipular cuando consumen, impulsiva, reptílica o emocionalmente? El Neuromarketing es una disciplina de avanzada, que tiene como función investigar y estudiar procesos cerebrales que hacen de una manera clara la conducta y toma de decisiones de las personas en los campos de acción de marketing tradicional (inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas). De esta manera se puede leer la mente del consumidor, conocer sus deseos, qué lo motiva para asumir, a su parecer, la mejor toma de decisión al comprar o consumir un producto o servicio, independientemente del tamaño de la organización con la que se esté trabajando, el producto que se quiera vender o el tipo de consumidor al cual se quiere dirigir.El principal instrumento que utiliza Neuromarketing  son las Imágenes por Resonancia Magnética funcional.  Gracias a estas imágenes, se puede establecer algunos hechos:En primer lugar: se descubrió que la decisión de comprar o no un producto determinado no es racional, sino que deriva de fuerzas inconscientes, por ejemplo, las compras impulsivas. Seguramente, más de una vez has llegado a casa con un producto que sabes que no utilizarás para nada, pero que no has podido evitar de comprar.Segundo término se determinó que: la mayoría de las veces, el proceso de selección de compra de un bien o un servicio es algo relativamente automático. Esta acción se  deriva de los hábitos adquiridos a lo largo de la vida del consumidor y otras fuerzas inconscientes, entre las cuales tienen mucho peso la propia historia del consumidor, la personalidad, las características neurofisiológicas y el contexto físico y social que lo rodea, etc. Esto, más o menos, equivale a decir que el producto que compra el consumidor,  está determinado por lo que ha comprado con anterioridad y las experiencias que ha tenido con producto o servicio.Por ultimo, el sistema emocional: una de las zonas más antiguas del cerebro, juega un papel muy importante en los procesos mentales de los humanos, y por lo tanto determina en gran parte el rumbo de las decisiones de compra. Y como todos sabemos, desde el punto de vista estrictamente racional, dejarse influir por las emociones a la hora de comprar no es nada bueno para las finanzas.

Una pregunta obligada ¿Somos marionetas?

El Neuromarketing se ha revelado como una poderosa herramienta para comprender la relación entre la mente y la conducta del consumidor. Los científicos han desmenuzado el proceso de compra, y saben perfectamente qué zonas de una tienda son las favoritas de los consumidores, o cuánto tiempo dura cada acción durante el proceso de selección y compra de cada bien o servicio. Y estos datos ayudan al marketing a organizar la distribución de los artículos en el establecimiento, para que el consumidor termine comprando lo que no necesita. 

Los científicos han desmenuzado el proceso de compra

Hasta la “invención” del neuromarketing, solamente se podía especular sobre qué sucedía en la mente del cliente. Miles de buenos productos se fracasaron por culpa de una mala estrategia de marketing, mientras que otros, hacían que sus fabricantes se volviesen inmensamente ricos.  Lo increíble del caso es que nadie podía explicar a ciencia cierta porqué ocurría este fenómeno comercial. Pero ahora, las sofisticadas técnicas del neuromarketing pueden medir exactamente qué es lo que ocurrirá cuando un producto llegue al mercado.

“El Desafio Pepsi”

Una de las campañas emblemáticas de la  neurociencia es la campaña publicitaria llevada a cabo por Pepsi que consistió en el “Desafio Pepsi”, que consistió básicamente en suministrar a una cantidad de individuos dos productos visualmente iguales. El resultado de la prueba fue que poco más del 50% de los encuestados elegía Pepsi, cuando Pepsi estaba lejos de ser líder del mercado.La conclusión fue que la venta de Pepsi debería aproximarse a abarcar algo más del 50% del mercado, sin embargo, tanto los valores reales del mercado como la respuesta cerebral al conocer las marcas era muy superior a favor de CocaCola.

Fuente: Wikipedia, Neuromarketing.com.co, Neoteo.com