Una campaña de venta telefónica

Ayudo hoy a mi amiga Valentina a preparar un plan para comercializar su espectáculo teatral. Si lo incluyo en este blog es porque el teatro es una de esas actividades "sostenibles" o maravillosamente eternas que nombraba en la primera entrada a este blog.
Así que fijamos "targets": buscamos sus datos de contacto y hacemos una buena investigación de sus necesidades. Cuantificamos objetivos y definimos las acciones a llevar a cabo. Nos enfocamos en preparar un completo plan de contacto telefónico para la captación, y un plan "relaccional" y de fidelización para iniciar la "siembra" con estos contactos a futuro.
Con éste trabajo previo, preparamos un "script" base. Desde cómo llegar al decisor, pasando por los gate keepers (a los que pediremos su colaboración), a cómo obtener su atención. Repaso un estupendo libro de 2006, "Cold calling for chickens" de Bob Etherington, a modo de checklist. Repasamos las leyes de la persuasión (recojo aquí las señaladas por Josep Alet en su manual "Marketing directo e interactivo"): el principio de gustar, reciprocidad, prueba social, autoridad, escasez y el principio de consistencia. Este último, esencial para articular un buen script telefónico: a los cerebros humanos les gusta la consistencia, por eso hay que llevarles por el camino de pequeñas "aceptaciones" de poco esfuerzo. Prometo volver sobre este tema -la persuasión comercial- en otra entrada, ya que es una herramienta poderosa que debe usarse con responsabilidad.