Compra por impulso: aumenta tus ventas hasta la indecencia

¿Quién no ha sucumbido a sus instintos alguna vez en la cola del supermercado? Todos hemos comprado cosas sin pensar más de una vez. Hay gente que cae con más frecuencia, pero es el empresario el que tiene que preparar el terreno para sacar el máximo partido a la compra por impulso.

Hay muchas maneras de fomentar la compra por impulso y cualquier tipo de negocio puede hacerlo. La más conocida es colocando determinados productos en las zonas próximas a la caja, donde se suelen hacer colas.

Otra manera de fomentar la compra por impulso es agrupando determinados productos, de manera que al comprar uno de ellos, el cliente pueda sentir la tentación de adquirir el otro. Por ejemplo, si al lado de las botellas de ron, se ponen a la venta hojas de hierbabuena para hacer mojitos, mucha gente las comprará. Sin embargo, si se pusieran en la otra punta del local, las ventas de hierbabuena serían mucho menores, pero las de ron también.

Al comprar un producto por impulso, el precio tiene menos importancia, ya que el cliente compra sin pensar y no se fija en el precio. Por eso, se puede aplicar un margen de beneficios mayor en estos productos. En el ejemplo anterior, aplicaríamos a la hierbabuena un margen mucho mayor que a otros productos.

Otra manera de promover la compra por impulso es preguntando al cliente justo antes de finalizar la venta. Así, es posible entrenar a los cajeros para ofrecer hierbabuena a todos los clientes que compren ron. El cajero puede preguntar: “¿Quiere comprar hierbabuena para el ron?”. Puede que el 50% de los clientes digan que no, pero nosotros estaremos aumentando las ventas gracias al otro 50% de los clientes que digan que sí. Aunque el porcentaje de éxito sea menor, formular estas preguntas merece la pena, ya que no supone ningún coste adicional y sí un aumento de los ingresos. Cuantas más relaciones entre productos se busquen, más sugerencias se podrán hacer a los clientes y más aumentarán las ventas.

Otra opción es preguntar a todos los clientes si desean comprar un mismo producto. Lo ideal es que este producto vaya cambiando cada día o cada pocos días.

La técnica de las preguntas puede utilizarse para productos, pero también para muchos tipos de servicios. Pongamos por caso, un cliente que acude a un banco para hacer un depósito. En el momento de hacer un depósito se le puede preguntar si estaría interesado en adquirir un plan de pensiones, un fondo de renta variable o incluso acciones del propio banco.

Una vez más, es importantísimo hacer pruebas y llevar un registro para poder saber qué productos se compran más y cuáles menos con estas técnicas. De esta manera, nos olvidaremos de promover las compras por impulso de los productos que den peores resultados y redoblaremos nuestros esfuerzos con los productos que den mejores resultados.