El mito del 5%.

Esto de salir a la calle, ofrecerse y enseñarse para mostrar algo, una mercancia, un producto, dotado de sensaciones que lo hacen atractivo, o necesario o imprescindible tiene, si me lo permitis, algo de pornografico y a la vez de dramatico.
Ahí estoy yo y otros muchos, con nuestras carpetas y portafolios llenos de bodegas y vinos, unos mejores otros peores, mas o menos honorables, mas o menos conocidos, o populares, o tenidos en cuenta o especiales. Y en cada visita, en cada charla insustancial o concienzuda, en cada tramo del dia, donde te tratan con respeto o incluso con cariño, donde lo hacen con descaro o donde te faltan al respeto y te tragan de enemigo o te minusvaloran por dedicarte a algo con la pasión de la que ellos carecen, en todos esos lugares te desnudas y haces tu trabajo con la mayor posible de las profesionalidades. Así que si, creo, hay algo de pornográfico en todo esto.

Y en no pocas ocasiones, en demasiadas, con demasiada frecuencia, todo tu esfuerzo, toda tu entrega, todo tu trabajo solo sirve, incluso cuando tienes éxito y consigues convencer o simplemente servir a quien esta convencido, de la necesidad y categoría del vino que les estas ofreciendo (o del destilado, si fuera el caso) resulta que, al final, no ha servido para nada.
Tras arduos meses, años tal vez de visitas, de charlas y de negociaciones, un buen dia, la bodega decide que aquel otro distribuidor, dispuesto a invertir de salida un buen fajo de euros en hacerse con uno o dos palets de vino de los almacenes de la bodega es mejor distribuidor que tu y, normalmente sin previo aviso, te topas con que ya no eres el unico que ofrece ese vino o ese whisky o esa ginebra. Y esta no es la peor situación, ni de lejos.
En numerosas ocasiones, después de posicionar un vino o un destilado, tu "criatura" esa sobre la que has leido, aprendido, escudriñado en aras a ofrecer una imagen, a ser profesional, yace inerme y a un precio escandalosamente bajo en los estantes de cualquier "Cash loquesea" o similar almacen mayorista. Y ya todo da igual, ya todo es lo mismo, y tu eres el "estafador" que pretendía cobrar 40 céntimos mas por aquellas botellas que ahora, verbigracia, el Makro ofrece mas baratas. Así es la cosa...

Existe entre la profesión (la parte de la profesión seria que se dedica a esto por pura pasión, por amor al vino y porque es mejor dedicarte a vender algo que te gusta que otra cosa que no quieres ver ni en pintura) un mito, un "nirvana" del vendedor, un derecho divino que en ocasiones, cuando hablamos de la ultima putada de tal o cual importador de destilados o de la faltada de tal o cual bodega riojana surge como un Guadiana que aparece y desaparece. Se trata del mítico 5%.
Pongamos un ejemplo; supongamos que, tras dos años de posicionamiento en el mercado de un producto, una ginebra por ejemplo, el importador a España de este producto, acuciado por las deudas (o por la pura avaricia) decide, a la vista de que las ventas aumentan pero de modo lento y escalonado, que estaría bien negociar con grandes compradores (grandes superficies, grupos de distribución, mayoristas) en aras a que la cosa se mueva mas rápido (y a facturar mas, claro). Todo correcto, todo legitimo pero todo obviando las directrices sobre las que se inicio la distribución del producto, a saber, que solo se ofrecería en el canal HORECA y solo a locales de nivel medio o alto, bien posicionados y dispuestos a prestigiar el producto dentro de una relativa exclusividad y desde el aprovechamiento de la calidad del citado producto. Todo esto se "olvida" cuando la cosa aprieta (o cuando, repito, el importador necesita otro Mercedes) y de repente cualquiera puede competir contigo ofreciendo tu mercancía. Solo que ese, ese "Cash loquesea", o quien sea, vende sobre terreno conocido. No tiene que ofrecer nada nuevo, solo buen precio, no tiene que ofrecer seguimiento, atención plena, preparación. Solo necesita un paisano que sepa escribir y conducir. Llega, enseña el precio y se va. La mayoría le compran a el y la mayoría acude al Cash de turno. Mas cercano, le compro lo que quiera y no tengo que "aguantar a vendedores" (esa calaña¡¡, puag¡¡)
Aquí, en este contexto, surge el mito, el 5%. Imaginemos que, cuando acordases la distribución de esa Ginebra con el importador, este firmase que, en caso de considerarlo necesario, la apertura de la venta del producto a terceros ( grandes superficies, grupos de distribución, mayoristas...) o cuando decidiese, en su caso, cambiar de distribuidor, el actual portador y difusor del producto obtendrá un 5% de las ganancias producidas por las ventas de ese producto en los dos años siguientes. En concepto de compensación, claro, por haber colocado la ginebra, por ejemplo, en todos los locales posibles de la comunidad Gallega, pongamos el caso, en los dos años que ha tenido la gestión en solitario del citado destilado. ¿Porque?

La ginebra "Enebritos" (que me acabo de inventar) no la conoce nadie. Un pequeño distribuidor obtiene la gestión del destilado y procede a colocarla. Visita a decenas, cientos de clientes durante un año y al final de ese año se han vendido unas 100 cajas. Al año siguiente, con mas nuevos clientes y un consumo mantenido por los que ya la conocen, la cantidad aumenta a 220 cajas en un año espléndido. Al tercer año el importador necesita pagar la cara Universidad de su hija, la menor, en un centro privado de los EE.UU. y decide ofrecer a distribuidores mayoristas la ginebra, vendiendo de un golpe 300 cajas pero inundando el mercado, que deja de costar 15 euros y pasa a ofrecerse a un precio mínimo de 11. La primera consecuencia es que, de los 140 clientes que el pequeño distribuidor tenia en Galicia 30 dejan de trabajar un producto que "ya tiene todo el mundo" porque sus locales se basan en una cierta exclusividad. De los 110 clientes restantes 95 dejan de comprarla al distribuidor y pasan a reponer comprando en el cash de turno. Se suman nuevos clientes que también consumen productos del cash pero su clientela no es amiga de las novedades y se cansa pronto de la Ginebra "Enebritos". Al final, tras otro año sin demasiado éxito, el importador deja de trabajar la Ginebra. En el ultimo año de "Enebritos" después de la genial idea, se vendieron escasamente 40 cajas. Unas cajas que se vendieron, igual que las 300 sacadas de golpe, porque alguien se encargo primero de ofrecer, vender y posicionar las primeras 330, botella a botella, cliente a cliente.
¿No merece ese trabajo un 5% de las 300 botellas vendidas en base a ese trabajo de pioneros del comercio?, ¿no merece ese esfuerzo un 5%?. Un mito, nunca sucederá, pero ¿no es lo justo?