Gestión del cambio en el cliente público

El sector público español es, después del griego, el que más se demora en el pago de sus facturas de la Unión Europea con una media de retraso de 170 días, lo que representaría en muchos casos, de reclamarse los intereses de demora y conseguir su cobro, el retorno de un  3%  de media del importe de adjudicación.

   Los modelos de negocio llamados de “rotación” en los que el volumen es la base del negocio, puesto que los márgenes de beneficio son muy inferiores en muchos casos a los dos dígitos, exigen, en una situación de encarecimiento de las condiciones crediticias y de elevada morosidad del Sector Público, considerar la adopción de una nueva política encaminada a la gestión de activa de los créditos legales derivados de esa morosidad  en el sector público.No obstante todo cambio en el modelo de gestión,  todo cambio en la manera en la que una organización lleva a cabo sus actividades, tiene un considerable impacto en las personas. Para conseguir el éxito en esta gestión activa de la morosidad, es necesario disponer de un conocimiento claro de la cultura existente y los patrones de comportamiento de los profesionales afectados y de los clientes a quienes se dirigen.El enfoque estratégico de la Gestión del Cambio requiere:a)   Una etapa previa de Análisis y Valoración del Impacto en cada una de las organizaciones clientes.b)   Una implantación del modelo de gestión guiada por los criterios de FLEXIBILIDAD Y SEGMENTACIÓN. Flexibilidad porque en muchas ocasiones no se debe confundir “tener razón” con ser “razonable” y el proceso no puede desembocar en una erosión de la buena imagen ni en la pérdida de la confianza de los clientes. Flexibilidad porque la implementación de esta gestión del cambio se va a realizar en organizaciones del sector público con culturas y modos de comportamiento muy diferentes. Flexibilidad porque el liderazgo en la implementación de la nueva política de morosidad la llevarán a cabo profesionales que aun teniendo la misma categoría  desarrollan su carrera profesional a “diferentes velocidades”. Segmentar, porque el propio régimen jurídico de la morosidad segmenta entre entidades administrativas y entidades empresariales y fundacionales. Segmentar porque la nueva política de morosidad no funcionará con un riego por “inundación” sino que más bien precisa de un riego “por goteo”.c)   Una adecuada política de formación y comunicación o “evangelización” tanto interna como externa que transmita un mensaje unívoco o uniforme que “neutralice” resistencias y prejuicios.d)    Relacionar la estrategia con su ejecución, definiendo objetivos en el corto, medio y largo plazo y establecer unas métricas adecuadas que permitan evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos
De todos estos aspectos hemos desarrollado un breve taller en donde desarrollamos las reglas legales y las habilidades precisas para obtener los adecuados rendimientos.